快手广告 | 县城夫妻档转战快手直播

时髦大方的小香风外套、结实耐用的剪刀三件套……每天中午 12 点，“新潮坊磊嫂气质高端女装”的账号就会准时在快手广告平台开播，给六百多万粉丝带去各类实惠好物。账号的主理人，是一对创业夫妻档——河北人张磊和他的妻子“磊嫂”。2018 年，两人携手从线下实体店逐步转入线上快手直播广告销售，在精心耕耘 5 年后，目前他们的账号——“新潮坊磊嫂气质高端女装”，在快手广告平台上已经拥有了643万名粉丝。

事实上，在转战快手直播广告之前，夫妻俩就在河北邢台宁晋县——这个常住人口不足百万的县城里，经营着一家面积超过300 平方米的服饰店。从线下转线上，夫妻俩一路摸爬滚打，吃了不少苦。好在，他们借助快手广告平台团队的专业力量，不仅接连实现单场GMV业绩突破过往记录的销售佳绩，而且在运营意识等方面都有了质的改变。

1.县城夫妻档转战直播电商遇阻

磊哥和磊嫂从 2009年就开始创业了。他俩都是河北省邢台市宁晋县人，在县城开了一家潮流服饰店，面积有 300 多平方米。“当时的经营模式也非常简单，我们自己去跑货，进货，然后再雇几个服务员卖货，小日子其实是过得挺滋润的。”磊嫂说。

一转眼到了 2018 年，这一年也被称为是“直播电商元年”，他们开始接触到了快手广告推广，也就试着利用快手直播广告来卖货。但由于缺乏专业的运营知识，他们也走了不少弯路。“那时候啥都不懂，就看别人怎么做，我们就怎么做。”谈起5 年前初入快手的迷茫，磊嫂颇有感慨，她说：“当时我们以为快手广告平台上的粉丝就只喜欢便宜的货品，所以我们的账号策略也以低价为主，什么便宜就卖什么。”“但后来却发现，低价策略其实在快手广告平台上是走不通的。因为低价品所带来的售后压力是非常大的。”磊嫂表示，低价虽然能够带动销量，但是由于低价品的质量往往也相对一般，因此退货率也高，“往往前端卖了100 万的货，后端退货可能也有 50多60万，再加上其他成本分摊，等于只赚吆喝不赚钱了。”

通过反复的试错和实践，他们总结了一个宝贵的经验——“我们发现，真正愿意买东西的老铁，他们看中的是性价比，而不是单纯的价格。他们更想要的是价格和质量都过硬的好东西。”但是，得到这一经验的时间，已经是他们进入快手广告平台的第八个月了。当时他们已经为账号投入了数千万元，也拥有了三百多万的粉丝，但账面的情况并不乐观。如何才能顺利摆脱低价困境、稳妥地经营好这个账号呢？

2.快手广告平台助力账号业绩攀升

磊哥和磊嫂开始试着对接快手广告平台的运营团队，开始学习和了解更多的平台规则和运营知识。在平台的帮助下，他们也逐渐从从不懂投流、不懂数据、不会利用快手广告推广工具的新手，变成了熟悉流量规律、了解平台各类玩法的资深玩家，并创造出了一个个突破往年同期GMV的大场销售业绩。

就在刚刚过去的 8 月份，在快手广告平台团队的帮助下，“新潮坊磊嫂气质高端女装”账号在 826 大促当天GMV突破了400 万，这也是该账号两年来的最高单场业绩。这也是主播达人和快手广告平台团队精心筹备、精准运营的结果。早在大促开始前一周，快手广告平台团队的运营人员就已经驻扎到了直播现场，并着手对账号进行深度分析。“当时我们先给磊哥和磊嫂算细账，每一笔支出能够带来多少实际收益，ROI是多少，能来带的GMV转化有多少，都会一笔笔算清楚。”快手广告平台团队有关负责人说，“然后我们也根据快手的流量特点，对当天大促的整体货盘进行了重新整理，比如在什么时间节点该放爆品，什么时间节点要重点铺垫，都要做切实的预估和排列。”

但在快手广告平台团队的帮助下，他们对货盘的认知发生了重要的改变。一个货品它在直播间的销售规律，以及它在平台的销售规律，其实是不一样的。在排列货盘的时候，单凭自己的’感觉’走，就容易只看到它在某一个方面的销售效果，而往往忽略了其他因素。

3.多管齐下向更高目标前进

得益于快手广告平台团队的有效服务，目前“新潮坊磊嫂气质高端女装”账号的发展情况也是稳中向上，正朝着 1000 万粉丝的目标前进。

500万到1000万粉丝加持的达人商家们其实已经进入了成熟期，已经具备了带货明星的属性，往往也会吸引更多品牌或达人合作。在这个阶段，达人商家需要在巩固和强化当前私域运营能力的基础上，拓展自身在全网的影响力。像“新潮坊磊嫂气质高端女装”这样的账号情况，要继续发展，就要在做大场、强阵地、拓精品、强经营等方面，实现涨粉丝、涨人气、 涨销量、涨效率的业务目标。

所谓的做大场，就是处于成熟期的达人商家要积极参与快手广告平台级大场活动(如双旦年货节、616 品质购物节、116 品质购物节等平台大促活动)，带动平播GMV梯度上升，同时也可与其他类型的头部达人商家进行联动，实现破圈；而强阵地，就是当粉丝量级超过 500 万后，在内容的输出上，达人商家可以适当丰富内容范围，如分享日常生活故事、选品工作视频以及平时参与 的活动花絮等，让粉丝看到更多面的达人生活。

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